Ponúkanie zliav predstavuje potenciálne užitočnú cenovú stratégiu, po ktorej podnikatelia siahajú v podstate už desaťročia. Vôbec prvým, kto použil zľavy, bol obchodník Asa Candler, spolumajiteľ spoločnosti Coca-Cola. Jeho zľavové kupóny z roku 1887 vyvolali v tom čase poriadny nákupný ošiaľ. V súčasnosti môžu mať zľavy rôznu podobu – od spomínaných zľavových kupónov cez rozličné poukážky, akcie a vernostné programy až po obľúbenú „happy hour“. Aké však sú skutočné výhody ponúkania zliav a prečo ich zákazníci tak milujú? A ako robiť zľavy, aby priniesli úžitok nielen vašim zákazníkom, ale aj vám?
Aké sú výhody zliav?
Realizácia úspešnej zľavovej kampane má hneď niekoľko výhod. Vo všeobecnosti môžeme spomenúť, že:
- zľavy vyvolávajú u zákazníkov dobrý pocit, radosť a vzrušenie z nakupovania, aj preto ich zákazníci tak milujú,
- v očiach zákazníkov sú zľavy skvelým spôsobom, ako ušetriť pri nákupe – ďalší dôvod, prečo sú zľavy medzi zákazníkmi také populárne,
- zákazníkov, ktorí u vás z nejakého dôvodu prestali nakupovať, môžete opätovne nalákať do prevádzky práve zľavami,
- zľavy vám môžu pomôcť vyprázdniť staršie zásoby alebo nepredané produkty, aby ste mohli podľa potreby naskladniť nové,
- dobre zvolenými zľavovými akciami dokážete získavať nových zákazníkov, ako aj udržiavať tých stálych,
- uskutočňovaním marketingových kampaní môžete zvyšovať predaj aj povedomie o svojej značke a produktoch.
Ako robiť zľavy?
Bez ohľadu na to, či chcete zákazníkom ponúkať vernostné programy alebo ich plánujete nalákať do prevádzky napríklad na happy hour, musíte predovšetkým pochopiť, ako vybranú stratégiu dotiahnuť do úspešného konca.
1. Definujte si ciele a typ zľavy
Spoločným cieľom každej zľavovej stratégie je propagácia produktov a zvýšenie predaja – ideálne z dlhodobého hľadiska. Poznáme však aj iné ciele, na ktoré sa oplatí myslieť pri realizácii zliav vo vašom podniku. Napríklad:
- získavanie nových zákazníkov – vyskúšajte zľavu na prvý nákup alebo zľavovú poukážku do iného obchodu (partnerský predaj),
- udržanie stálych zákazníkov – odporúčame vernostné programy, pričom s ich nastavením a zautomatizovaním vám pomôže napríklad pokladničný systém iKelp Pokladňa,
- vypratávanie skladových zásob – ponúkajte drobnosti alebo ťažko predajné produkty zo skladových zásob ako darčeky k nákupu (napr. od určitej hodnoty nákupu),
- spätné získavanie zákazníkov – zamerajte sa na konkrétne cieľové skupiny (napr. ak k vám prestali chodiť mladí zákazníci, urobte akciu na tovar, ktorá ich opätovne priláka),
- zvýšenie obratu – podmieňte zľavu alebo darček k nákupu počtom zakúpených kusov tovaru, prípadne celkovou hodnotou nákupu.
Náš tip: Ak sa vám náhodou nepodarí dosiahnuť požadovaný cieľ hneď pri prvej marketingovej kampani, nezúfajte. Skúšajte iné stratégie. Medzi stanovenými cieľmi a vybranými typmi zliav totiž často bývajú veľké presahy. Jednoducho to, čo funguje u niekoho iného, nemusí automaticky prinášať úspech aj vám (a naopak).
2. Poznajte cieľového zákazníka
V rámci každej marketingovej aktivity, ktorú chcete zrealizovať, musíte čo najlepšie poznať cieľového zákazníka. V ideálnom prípade by ste potrebovali na nahliadnutie úplnú nákupnú históriu svojich zákazníkov. Mali by ste vedieť, ako často u vás jednotliví zákazníci nakupujú, čo ich k vám láka, kedy urobili svoj prvý/posledný nákup a podobne. Keďže ide o štatistické ukazovatele, ktoré sa nedajú viesť len tak „na papieri“, odporúčame vám kontaktovať dodávateľa pokladničného systému, ktorý dokáže zbierať a vyhodnocovať vybrané informácie automaticky.
3. Dbajte na správne načasovanie
Neuchyľujte sa k ponúkaniu zliav len vtedy, keď pociťujete nižšiu návštevnosť svojho podniku, resp. keď evidujete slabší predaj. Pozerajte sa na zľavy z dlhodobého hľadiska. Počas roka sa vám naskytá hneď niekoľko skvelých príležitostí na uskutočňovanie zľavových akcií.
- Výpredaje na konci sezóny/sezónne zľavy. Pomôžu vám zbaviť sa starých skladových zásob, aby ste sa mohli pripraviť na novú sezónu (napr. výpredaj zimného oblečenia na konci zimy).
- Štvrťročné zľavy. Obvykle sa používajú na dosiahnutie obchodných cieľov, ktoré si stanovíte v rámci štvrťročných plánov.
- Sviatky a špeciálne príležitosti. Vianoce, Valentín, Veľká noc, začiatok školského roka, Deň matiek atď. Rôzne príležitosti dokážete využiť vo svoj prospech. Závisí, samozrejme, od tovaru a služieb, ktoré ponúkate, a od toho, s čím sa dajú marketingovo prepojiť.
- Výročie vášho podniku. Ponúknite zákazníkom zľavy pri príležitosti výročia podniku. Okrem toho, že prilákate ľudí, ešte si aj urobíte dobrú reklamu.
- Uvedenie nových produktov. Ak uvádzate v predajni nové produkty, využite túto chvíľu na radikálne zlacnenie starých zásob. Marketingovo môžete komunikovať obe udalosti a rapídne tak zvýšiť návštevnosť svojich priestorov.
4. Nezabudnite na včasné odpromovanie
Využite čo najviac možností na odkomunikovanie pripravovaných marketingových kampaní. Čím väčšie promo, tým väčší potenciál zasiahnuť veľké skupiny zákazníkov. Klasikou sú reklamné tabule a bannery priamo pred prevádzkou či polepy výkladov. V dnešnej modernej dobe by ste však nemali zabúdať ani na e-mailovú komunikáciu, SMS správy či reklamu na sociálnych sieťach. A ak máte webovú stránku, informujte svojich zákazníkov o pripravovaných zľavách aj prostredníctvom nej.
Cesta k dlhodobému úspechu
Zľavy sú skutočne skvelým spôsobom, ako príležitostne zvýšiť návštevnosť podniku aj samotný predaj a tržby. Vo všeobecnosti by ste sa však nemali spoliehať len na zľavové kampane. Vnímajte ich skôr ako cestu k dlhodobému úspechu. Príležitostne dávajte zákazníkom ochutnať to, po čom prahnú, a oni sa vám za to budú odmeňovať v priebehu celého roka.